终端是产品被消费者购买使用的最后一个环节，是企业能否实现销售的关键环节，从提出“决胜终端”的口号开始，终端的重要性就被众多企业所认识和重视起来，尤其在快速消费品领域，终端的重要性更加突出，所以竞争的激烈程度也到了残酷的地步。众多差异不大的产品都想在终端也必需在终端有良好的表现，才能有较好的回报，竞争的加剧导致终端的门槛越来越高，终端这几年的变化有几个特点：

1、 大型连锁卖场。象家乐福、欧尚、华联、农工商等，除了进店费外，还有条码费、货架费、损耗费等等。你的产品不管卖的好不好，这些不算低的费用你一定要交的，根据品牌的不同，价钱也各不相同。

2、 综合性百货店。象上海一百、南京金鹰、北京王府井等，费用也不低，品牌要求也高，一般的品牌估计掏钱也进不去。

3、 专业性专卖店。化妆品的专卖店也呈连锁方式发展，区域连锁品牌也在逐渐形成，这些店收费较低，成为化妆品品牌竞争激烈的终端，他的要求也越来越高。

4、 美容院。前店后院的模式也越来越普遍，一般美容院只有一个品牌或者互补的两个品牌，对厂家的要求也日渐高涨。

终端费用的增加导致众多企业不堪重负，其实终端老板也是苦不堪言，每天应对众多的销售人员的骚扰，这所有的一切全是产品缺乏创新引起的。由于职业的原因，我经常走访各类终端，和众多老板攀谈，其实终端经营者也希望自己经营的品类众多，品种齐全，但是对于同样的品种，差异不大的产品，他们并不感兴趣。看到众多企业天天在喊“决胜终端”，我有时候也想为什么老板们在上项目或者生产新产品时，为何不进行详尽的市场调研。

营销人员的压力巨大导致了他们频繁的跳槽，没有系统的培训，只是集中在企业宣讲几天无聊的基本知识，就撒向全国，对企业产品了解甚少，对竞品知道不多，产品特色没有，价格没有优势，我不知道业务人员凭什么区说服客户打款进货。结果可以想象，企业花了差旅费，员工花费了时间，最终不欢而散，周而复始，最终是惨淡经营，关门大吉。

终端的重要性事不言而喻的，但是终端并不是决定性的因素。象可口可乐、五粮液、中华香烟等等，众多卖场等不但不要进场费，可能还要现金买单。他们的业务人员根本就不用为终端发愁，主要的任务就是如何维护好终端形象，调研市场需求，竞品策略等。